评价一个人、一个公司是不是优秀，不要看他是不是哈佛大学毕业，是不是斯坦福大学毕业。不要评价公司里面有多少名牌大学毕业生，而要评价这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！―― 阿里巴巴公司马云
1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？
5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
沟通是一门艺术，尤其是销售沟通，更需要智慧。学会销售沟通智慧，领悟销售的真谛，销售将变成一种享受！ 
课程收获

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1、塑造：养成阳光服务心态，提高工作热忱，建立“乐在工作”价值观；
2、破解：客户5大需求，洞悉客户8大心理，根据8种类型客户运用不同的沟通技巧，达成高效沟通。
3、掌握：表达的技巧和倾听的良好习惯。
4、学会：同理心应用理解客户，塑造积*理解他人的意识；
5、提升：开场白技巧、提问引导、需求探询、产品解说技巧。
落地工具：

• 1.改善关系实现沟通     2.如何引导并改变客户的需求    3.直指人心的发问     4.销售沟通平衡轮，找到销售中的瓶颈      5.先跟后问再带

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课程大纲
【不打无把握之战】
一、心态准备
1、快乐心
2、意义
3、投入
4、感恩
思维导图小结：个人、家人、团队如何寻找幸福？
二、缓解压力
1、深呼吸
2、热爱运动
3、找人倾诉
4、听听音乐
5、参加聚会
6、空旷处大声叫喊
三、专业准备
1、时间安排
2、产品学习
3、客户了解
4、注意事宜
四、销售人员应该具备的10个心态
1. 做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望
2. 做销售不要总是为了钱 — 有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋
4. 具备“要性”和“血性” — 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信
6. 先“开枪”后“瞄准” — 高效执行
7. 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着
9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结
10. 今天的努力，明天的结果 — 有目标
【与客户打交道的9个基本原则】
一、 销售谈判中为什么要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
二、不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
三、不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
四、 客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
五、客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
六、销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
七、客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
八、不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
九、客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？
【沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?】
A、谁说？销售人员自己的因素
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
使客户产生信赖感要满足哪些因素？
如何让自己更自信？
B、说些什么？说词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？
3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6. 先发言与后发言，谁更有优势？
7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
C、对谁说？客户因素的影响
【如何设计销售不同阶段的提问内容？】
一、为什么要“问”？为什么要学习提问
死了都要问，宁可问死，也不憋死!
提出的问题一定是提前设计好的
客户的回答一定是自己可控制的
二、怎么“问”？提问有哪些方法
常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则
三、对谁“问”？不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响
四、“问”什么？
与客户初次见面要了解哪9个问题？
当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
客户有了供应商时要问哪4个问题？
客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
合同成交后,你要了解哪4个问题?
五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
三步、充分鼓励客户表达的3方式
四步、安全通过，确定客户真实意思
【如何处理议价问题】
1、如何给客户报价
如何处理客户与销售人员初次接触时询价
正式报价前需要确认哪4个问题？
报价时需要注意的6项原则
什么时候报实价？什么时候报虚价？
2、如何处理客户的还价
当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
什么时候可以降价，什么时候不能？
降价时需遵守的6项基本原则
拒绝客户的技巧
如何应对客户的连续问价？
如何应对客户一味地压价？
【不同客户情况如何洽谈】
1. 当我们是客户接触的一个供应商时；
2. 当我们是客户接触的二个以上供应商时；
3. 如何应付“捣乱者”？