帮助学员建立解决方案式系统销售思维和核心理念。
掌握解决方案式销售关键步骤，帮助学员快速推进销售。
掌握一套客户需求深度探测、深度挖掘的一套工具和行动指南。
掌握一套超越竞争的差异化方案制定的一套工具和行动指南。
掌握解决方案式精髓，从而把小单做大，把大单做牢的系统思维。
掌握解决方案式销售过程管理方法，从而保障步步为营，高效赢单

【开篇】
   一、传统产品销售的困惑与迷茫
二、新形势下的销售再定位
  三、重新定义销售模式与销售策略
**讲、解决方案式销售本质认知
  一、何为解决方案式销售
  二、解决方案销售与产品销售区别
  三、解决方案式核心思维：帮助客户成功
 案例解析：三个卖马人的区别
  四、解决方案销售步骤与关键里程碑
      1）、有哪些关键环节
      2）、每一阶段“里程碑”是什么
   五、解决方案销售过程的六个关键控制点
    案例分享：卓健科技为什么在互联网医疗行业快速跑马圈地
第二讲、解决方案深度营销与行动指南
 **节、客户分析与关键成功要素解码
    一、客户战略解读与业务目标分析
    二、客户场景解码与关键成功要素分析
     落地工具：《关键成功要素模型分析》
    三、关键决策角色与“痛苦链”分析
     落地工具：“痛苦链”珍珠图绘制
    四、销售机会点寻找与精准定位
      案例分享：为什么SY人能够做到虎口夺单
    五、《解决方案作战沙盘》绘制
第二节、客户需求深度认知与重塑构想
   一、客户深层需求的本质认知
      案例解析：研祥科技互联网业务拓展
   二、客户业务需求的“冰山模型”
  案例分享：老太太到底要什么
   三、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求
四、业务需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率
 案例分享：雅致科技大客户缘何逆势飞扬
   五、别一切听从客户---不忘初心，重塑构想
 第三节、客户需求深度开发与痛点验证
一、以问题为中心需求开发循环
      案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单
   二、潜在需求挖掘的SPIN模式
      【实战演练】针对你的产品，练习挖掘客户需求话术
   三、《客户痛点需求曲线图》的应用
   四、帮用户总结痛点需求，精准定位需求
   五、成功需求探测四纬检验
      案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单
 第四节、差异化方案设计与竞争超越
一、差异化竞争优势的三原则
   二、差异化价值创造的两个层次：三项价值 + 两项成本
   三、差异化方案制定步骤与路径图
       1、客户价值曲线图解析
       2、价值创造的两大纬度八大方向
   四、“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼
   五、差异化卖点竞争优势评估
第五节、竞争分析与竞争博弈
一、主要竞争对手态势矩阵分析
   二、谁才是我们真正的对手
   三、竞争情报侦探NEC法
   四、基于优势与机会的SO竞争路线制定
     案例解读：三线品牌如何将一线大姥拉下马
   五、“利器—软肋”分析模型与“杀手锏”
   六、建立解决方案“全场景、立体式博弈”思维
第六节、技术突破与独特方案价值呈现
一、差异化优势定位技巧
   二、差异化方案呈现技术
    1、探寻每一角色心中的“概念”
    2、基于组织与个人利益双赢
    3、“问题-需求-痛苦-优势”引导法
   三、不同角色的价值需求对接
      【实战演练】“利益驱动—价值座标图”的应用
   四、技术交流的八个关键“动作”
   五、UPS价值呈现的“三句半”原则
      【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术
第三讲、解决方案式销售管理与实战应用
    一、解决方案式销售的三级管控层次
    二、解决方案式销售里程碑检测
      案例分享：一次半路出局的痛苦
    三、解决方案式销售阶段成功标准与“质量证据”
    四、解决方案式销售进程管理实战应用
       1、诊断销售状态---提升销售阶段 
       2、把脉业务需求---制造竞争优势
       3、差异竞争博弈---实现以弱击强
  五、解决方案式销售如何大幅提高“赢单率”
第四部分、解决方案型销售的自我职业修炼
    一、如何快速提升自己的成功意识
    二、金牌精英销售的“三个三”
      1、精英销售的三业：专业、敬业、乐业
      2、精英销售的三信：信团队、信产品、信自己
      3、精英销售的三情：激情、热情、动情
     【实战演练】小组PK，自我检验
    三、金牌销售精英的五项修炼

采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。